Seguramente en algún momento te encontraste con el termino EMBUDO DE VENTAS o Funnel de ventas, y principalmente si te dedicas precisamente a las
ventas habrás leído que puede ayudarte a incrementar
tus ventas, y aunque suene complejo, es más sencillo y útil de lo que
imaginas.
Por medio de un embudo de ventas se definirá la forma en que
una empresa planea y establece procesos
para ponerse en contacto con los diferentes prospectos que lleguen y así llegar al objetivo final,
que podría ser cerrar agendar una llamada, enviar una cotización, una visita al
prospecto, incluso cerrar venta o muchas otras.
En términos técnicos,
se trata de la representación gráfica
del recorrido del cliente desde que detecta una necesidad, hasta que termina pagando por un producto o servicio.
Representa el proceso de ventas
desde la toma de conciencia de su problema, hasta la satisfacción de esa
carencia mediante la acción de compra.
Normalmente existen 3
etapas en un embudo comercial: la parte superior de embudo, (Top of the funnel) (ToFu), el medio de
embudo (Middle of the funnel) (MoFu)
y el fondo de embudo (Bottom of the
funnel) (BoFu).
La importancia de los
embudos de venta es tal, que puedes encontrar expertos cualificados que han
desarrollado su carrera profesional diseñando e implementando funnels de ventas
para todo tipo de negocios, pero, incluso hay una herramienta que puede ayudarte a
seguir cada paso de tu embudo de venta y simplificar tus procesos.
Toma en cuenta que la principal
característica de un funnels de ventas, es que, a diferencia de los embudos
reales, no todo lo que entra por la
parte ancha llega al otro lado.
Te
explicamos qué es el TOFU, MOFU y BOFU
TOFU (Top of the funnel)
TOFU es lo más alto del embudo o funnel, en esta parte el
contenido se crea para atraer al mayor número de visitantes posible.
MOFU (Middle of the funnel)
MOFU es la segunda etapa del embudo de conversión, aquí los
usuarios ya han descubierto lo que necesitan por lo que se deslizan por el
embudo y llegan a la parte media.
BOFU (Bottom of the funnel)
Aquí se cierra el ciclo de venta, es la parte más estrecha
del embudo (BOFU) y sólo llegan los usuarios que, tras visitarte, te han
considerado como opción y ya están interesados en tus productos y/o servicios.
En conclusión, es
importante que tengas claras las necesidades de tus prospectos para poder
acompañarlas dentro del funnel y prepararlas para la venta.
Estos son
los beneficios de contar con un embudo de ventas
- Gracias al embudo
de ventas podrás conocer mejor a tus clientes
Conocer las expectativas de los clientes en cada una de las
etapas
Descubrir los factores que harán que un cliente pase de una
etapa a otra
Entender los aspectos que interfieren tanto positiva como
negativamente en tu proceso
- Impulsa la
productividad en la empresa
En términos de productividad es posible conseguir dos
impactos extremamente positivos, el primero es que al alinear el foco en
determinados procedimientos por etapa es posible reducir o hasta eliminar gastos
de recursos innecesarios y en segundo, los compradores no pasarán solos por
las etapas porque la empresa está respaldando todo su trayecto en el embudo de
venta.
- Mejora la relación
con el equipo de ventas
Es imprescindible que los vendedores, gestores y todas las
personas que actúan en el área comercial, tengan noción de la importancia del
embudo.
- Nuevas
oportunidades de negocios
Debes saber que la verificación de las transacciones
anteriores permite adoptar estrategias más eficientes, de esta manera, se logra
mejorar los resultados de las acciones.
Estas son
las principales fases del embudo de ventas
Contacto
Para esta etapa se identificará y atraerá a los usuarios
potenciales a través de los diferentes métodos como: Las redes sociales, página
web, publicidad tradicional, entre otros.
La intención será que, a través de estos medios, los
usuarios puedan ser atraídos, y posteriormente se animen a dejar sus datos para
ser contactados.
Cita
En este segundo paso del embudo, ya tenemos información de
quienes podrían llegar a ser nuestros clientes, recuerda, por ahora solo son
contactos en una base de datos, por lo que tocará proceder a contactarlos.
Pero, previo a ser contactados, es importante filtrar a esos
contactos, para identificar si es factible o no invertir en el usuario
potencial, para lograr hacer a un lado a los usuarios que definitivamente no
tienen interés alguno en adquirir nuestros productos o servicios.
Demostración
Al llegar a este punto, estaremos a la espera de que los
contactos muestren su deseo por conocer más sobre nuestro producto o servicio,
para irse directamente a nuestras ofertas.
Cotización
Llegamos al punto de la cotización, aquí el cliente
potencial, (porque ya está dispuesto a adquirir el producto o servicio),
solicita la información económica.
En esta etapa del embudo, es muy importante preguntarle al
cliente potencial sobre lo que quiere, las expectativas que tiene sobre los
productos o servicios, debemos hacerle preguntas a través de encuestas
enviadas, visitas comerciales, llamadas telefónicas o cualquier otra de las
estrategias que existan para la captación de información.
Ganado
Ahora sí, el cliente potencial, ya es nuestro cliente, debido
a que decidió adquirir alguno de nuestros productos o servicios.
Ahora bien, es de suma importancia entender que el usuario
no es un cualquiera que toma decisiones a la ligera ni que se deja cautivar por
cualquier extraño. Las personas también cuentan con un filtro que les ayudan a
determinar si consumir o no determinada marca, por lo que es importante cubrir
a detalle la información que ofrecemos.
Toma en cuenta que una herramienta que facilita tu proceso
de venta o embudo de venta es el CRM de BitEvolution, con el cual podrás
ayudarte a darle el seguimiento adecuado a tus contactos y clientes
potenciales, e ir registrando tus progresos, con ello lograrás
cerrar más ventas.
Debes saber que este sistema te ayudará a
llevar un control óptimo de tus ventas, hará que tu tiempo sea
mejor aprovechado, además de que tendrás el tiempo para fijar nuevas estrategias que
te hará crecer tu cartera de clientes.
En BitEvolution queremos
ayudarte a incrementar tus ventas, por ello ponemos a tu
disposición nuestras diferentes funciones, con las cuales te podrás
ayudar para lograr ese crecimiento que tanto has estado buscando.
